A diferencia de la leche o la carne en Estados Unidos, que cuentan con campañas publicitarias icónicas, los árboles de Navidad reales carecen de un gran esfuerzo de mercadotecnia que impulse su consumo. Para los productores, mensajes como “no compres un árbol falso” resultan insuficientes frente al avance de los árboles artificiales importados.
Ben Stone, propietario de una granja de árboles en Oregón, reconoce que la llegada masiva de árboles artificiales del extranjero ha golpeado duramente a la industria. Su hermano Tyler resume el mensaje que buscan transmitir: comprar árboles reales es apoyar a los productores estadounidenses, aunque admiten que cuentan con un presupuesto muy limitado para hacerlo.
En general, la publicidad es compleja para los productos agrícolas. La mayoría depende de organizaciones financiadas por cuotas de los propios productores, las cuales desarrollan campañas, recetas o anuncios para incentivar el consumo, como ocurrió en el pasado con aguacates o pasas.
Sin embargo, los árboles de Navidad presentan un desafío particular: no se compran en grandes cantidades, ni fuera de temporada, ni tienen usos alternativos. Por ello, la Junta de Árboles de Navidad Reales busca estrategias para reactivar la demanda de un sector que ha perdido terreno frente a las opciones artificiales.
El principal argumento de esta organización es que los árboles vivos son auténticos, mientras que los de plástico son falsos. Su directora ejecutiva, Marsha Gray, señala que los estadounidenses compran muchos menos árboles reales que hace décadas, en gran parte por la competencia directa de los árboles artificiales.
Las cifras reflejan esa tendencia. El valor de los árboles artificiales importados se ha duplicado en la última década y, aunque este año bajó ligeramente por los aranceles a China, la superficie dedicada al cultivo de árboles navideños en Estados Unidos ha caído 35% en los últimos 20 años.
Frente a ese panorama, la junta cuenta con menos de un millón de dólares anuales para publicidad. Por ello, el sector celebró el anuncio navideño de Home Depot, que muestra una granja real y a un niño eligiendo su árbol, campaña en la que la empresa invirtió alrededor de 10 millones de dólares.
Home Depot ha apostado por vender una experiencia más que un producto, transformando los estacionamientos de sus tiendas en espacios festivos con luces, música y bebidas calientes, recreando de forma accesible la visita a una granja de árboles reales.
Aunque la cadena también vende árboles artificiales, reconoce que es más difícil generar una experiencia emocional alrededor de un árbol de plástico guardado en una caja. Para muchos consumidores, los lotes de árboles reales evocan una nostalgia y una conexión con tradiciones más simples.
Ese romanticismo inspiró incluso una película de Hallmark basada en un lote de árboles navideños, reflejando el valor simbólico que estos espacios tienen para algunas personas y que los productores buscan aprovechar para defender su producto.
Según estudios del sector, la elección entre árbol real o artificial suele definirse en momentos clave de la vida, como el matrimonio, el nacimiento de un hijo o la compra de una casa, etapas en las que las tradiciones familiares cobran mayor relevancia.
No obstante, la industria enfrenta un contexto social adverso: menos matrimonios, menos hijos y menos personas con acceso a vivienda propia. Mientras tanto, los defensores de los árboles artificiales destacan su practicidad y bajo costo a largo plazo, y aunque reconocen que hay espacio para ambos, el cierre de lotes históricos muestra que, por ahora, la balanza se inclina hacia lo artificial.
